一提起“中华老字号”，人们首先想到的是“历史悠久”、“诚信为本”，也会想到“落后”、“陈旧”。随着市场竞争的日益加剧，许多曾经家喻户晓的“老字号”早已风光不再，能够保持兴盛不衰实属不易，青岛孚德鞋业有限公司就是到目前为止全国制鞋业唯一兴盛不衰的“中华老字号”企业。

青岛孚德鞋业有限公司始建于1933年，是一个有着浓厚文化底蕴的国有控股企业，公司拥有“孚德”、“金孚”、“孚丽尔”和“麦格伦丹”四个不同档次的系列品牌，满足了不同层次消费者的需求。其中“孚德”商标是我省制鞋业最早的“山东省著名商标”，是中国皮革协会首批评定的“中国真皮名鞋”，商务部首批认定的“中华老字号”。

面对信息化时代的市场，青岛孚德鞋业有限公司以一种新的视角、新的营销方式来应对新的环境，努力更新观念，不断进行创新，在竞争中赢得了机遇和主动，提高了市场份额。



坐稳坐强主流市场、压缩库存盘活资金

各大省内外商业集团开设的不同定位的商场是主流市场，主流市场即主战场一旦失利，无论从品牌声誉还是销售业绩，企业都将会付出惨痛的代价，所以主流市场始终是各鞋类品牌的必争之地，坐稳做强主流市场就成为营销工作的关键。公司提出两个跟进，其一商场发起的促销活动必须全部跟进；其二主要竞争对手搞得促销活动也必须全部跟进。在做好两个跟进的基础上，还必须转变思维，由习惯于跟进的工作方式（被动出手）向主动策划营销（主动出击）的方式转变。由于措施得当，多个商场的销售额刷新了历史记录。

有句话说“库存是万恶之源”，但也是企业不可必免的。库存占用了大量的资金，占用了库房、人力，对企业的现金流及管理运作也会带来严重的影响。

针对这一问题，公司要求业务员主动出击，积极联系申请商场的特卖档期和特卖场，用优惠的价格吸引消费者，大量消化了过季产品，效果明显；通过联系南非、朝鲜等境外及偏远地区商家，甩卖多年积压的尾货，已销往朝鲜尾货近10万双；实行新款分类发货制度，将铺货商场分为ABCD四类，做到新款产品首先保证对A、B类销量大销售率高的商场的供货，降低C、D类商场的低效占货，提高了新款鞋销售量，由于新款产品资金占用最大，从而达到降低成品资金占用的目的；对销售不畅存量较多的产品，给予买断经营户现款购进，卖不了季末全退的政策，充分调动买断户拿货积极性，将库存产品尽量推向市场，在大大降低库存数量的同时，避免产品贬值，资金浪费的后果。



加强督察力度、实施激励政策

建立经理班子成员到销售分科蹲点督导工作的制度，充分体现以营销工作为龙头的公司经营方针。

公司经理层成员下到销售一线蹲点，这一举动本身就是对每个业务员工作的推进和促动，既是压力也是动力，产生的效果就是：拖沓和慵懒减少，关注市场的程度提高，处理业务的节奏加快。每周召开的蹲点销售分析会，第一时间掌握销售情况，共同梳理影响销售业绩的因素。通过蹲点督导工作，进一步明确了工作目标，把营销工作做到了更加细致、更加全面。

成立了以总经理任组长，总会计师任副组长，公司监事、审计科长和企管科长为成员的市场督查领导小组，每月不定期巡查公司各销售市场。在督查过程中，及时发现和解决销售市场中出现的问题，有力地维护了产品的市场销售秩序，促进了产品销售业绩的提升。

实施激励政策，对回款业绩突出的业务员加大奖励力度。在年度奖励的同时，根据回款完成情况，按季度考核，加大奖励频次，对既完成季度回款计划又比同期增长的业务员，进行双跺脚奖励，同时对完不成季度计划的业务员按少于计划的百分点进行扣罚，奖勤罚懒。激励政策的实施充分调动了业务人员的工作积极性。

狠抓产品品质、完善售后服务

作为“中华老字号”企业，青岛孚德鞋业有限公司始终把“诚信”作为奠定品牌营销的基础。在同行业中，率先通过了ISO9000国际质量管理体系认证，对产品实行严格的质量管理，采取了四项措施：以标准为依据，加强新产品鉴定，做好技术层面的品质保障；加强新产品与鉴定样品比对力度，严把新产品入门第一关；加强公司内产品验收检验工作，严把产品出厂关；对产品标识进行了技术改造：统一规范了产品小包装标识，采用了条码标识贴。新标识使用后，增加了产品外包装形象的时尚度，受到客户的广泛认可。

售后服务是企业市场营销中不可缺少的中间环节，公司建立了以便利顾客为宗旨的的服务体系，一切为顾客着想，在提高服务质量的同时，也提高了顾客对企业的满意度，增加了企业的美誉度。





强化品牌传播、提升品牌知名度

   当今人们消费习惯的快节奏、个性化、便利性，给企业带来前所未有的冲击，线上线下的整合营销势在必行。公司也尝试着建立了独立的网上商城，制作了公司的官方网站，增强了企业的品牌建设，扩大了消费群体，树立了企业良好的形象。

从全国范围看，青岛市是拥有“中华老字号”称号的企业较多和集中的城市，2015年青岛市政府为传承和弘扬地区历史文化，将开始打造青岛市“老字号”一条街，孚德公司作为1933建厂的老字号企业，将持续关注，争取抢占先机，并全力配合跟进，积极申请政策支持，抓住时机立足“老字号”一条街，在这一新概念平台上，做好传承孚德历史、弘扬企业文化、宣传产品特点的大文章，达到提升品牌价值，扩大品牌影响力，提高市场份额的目的。